Antes de lanzar un nuevo producto o servicio al mercado es necesario definir claramente sus características, target y competidores. Para llevar a cabo este proceso de investigación previo, la empresa debe trazar una estructurada estrategia de Go-to-market que permita el máximo ahorro de tiempo y recursos.
El pasado 12 de enero Pol Fantoba, Managing Director en Lúcid Design Agency, compartió en el workshop semanal de AticcoLab los puntos clave del G2M, el enfoque UCR/UCD y los tres modelos de validación aplicados en esta primera etapa de lanzamiento.
¿Qué es el Go-to-market?
Lúcid Design Agency entiende el Go-to-market como el proceso de llevar al mercado una idea, producto o servicio de forma tangible y consumible. Se trata de un viaje de investigación, diseño, desarrollo y validación de una idea hasta su lanzamiento estable en el mercado. En otras palabras, son estrategias enfocadas a verificar la generación de valor del producto o servicio.
Trazar un plan Go-to-Market requiere de recursos y tiempo. En ese sentido, estas estrategias siguen dos criterios principales: reducir el tiempo de validación de mercado/consumidor y dedicar recursos sólo en acciones que generen valor.
¿Cuáles son las variables a tener en cuenta para un G2M?
El plan de validación del proyecto debe estar enfocado en base a varios factores: disponibilidad de recursos internos y externos, características del buyer persona, las particularidades del producto o servicio y el momentum del mercado y la competencia.
Aquellos aspectos que deben ser validados son:
- Negocio/Mercado (Viabilidad)
- Usuario/Consumidor (Deseabilidad)
- Tecnología (Factibilidad)
- Sostenibilidad social y ambiental (Impacto positivo)
¿Qué es el enfoque UCR/UCD?
En relación a la metodología aplicada, Lucid Design Agency basa su plan de trabajo y etapas de validación en dos métodos: el UCR (User Centric Research) y el UCD (User Centric Design). Ambos tienen como objetivo adecuar el producto o servicio a las necesidades concretas del usuario final. Con ello, buscan tener una visión holística para lograr una validación 360° de la idea.
Partiendo de unas observaciones iniciales, con estas herramientas se realiza un ejercicio de investigación y exploración de lo intangible que culmina con la materialización de la idea. Para conseguir una mejora incremental es recomendable repetir este procedimiento periódicamente.
Además, tal como comentó Pol Fantoba, es necesario centrarse en la generación de información cualitativa por encima de la cuantitativa, priorizando entender el “Why”, antes que definir el “What” o el “How”. Los métodos cualitativos que pueden ser utilizados para obtener esta información son: etnografía, entrevistas 1to1, focus group, observación, encuestas de respuesta abierta y desk research.
Por otro lado, para diseñar un producto que encaje con el usuario y resuelva sus necesidades, es necesario adoptar los siguientes mindsets:
- Observación: poner el foco en las personas, abrir la mente y mirar más allá de lo evidente.
- Practicar la empatía: para encontrar nuevas soluciones es necesario ponerse en el lugar del usuario, entendiendo sus necesidades y expectativas. Para ello es fundamental conocer diferentes personas, en distintos contextos y lugares.
- Romper la rutina: evitar el efecto túnel que se produce cuando se persigue un objetivo muy concreto. Buscar nuevos enfoques y aprendizajes, viviendo nuevas experiencias y conociendo gente nueva. Salir de la zona de confort.
- Prueba y error: asumir que nos vamos a equivocar. Los errores permiten probar las hipótesis y construir nuevas soluciones.
- Aceptar la ambigüedad y la abstracción: permitirse a uno mismo navegar entre las posibilidades para poder encontrar la respuesta correcta.
- Conversaciones profundas: evitar lo superfluo y cuestionar los valores e intereses básicos de los usuarios para encontrar aquel valor agregado que va a diferenciar el producto o servicio de la competencia.
- Observar los usuarios extremos: para hacer mejoras de producto disruptivas es necesario analizar el perfil de aquellos usuarios que a priori no forman parte del target del proyecto.
- Contexto: aproximarse de forma presencial a la realidad del usuario.
- Buscar patrones: buscar los principios genéricos de los datos obtenidos, conectando elementos o historias similares.
MODELOS DE VALIDACIÓN APLICADOS
En Lucid Design Agency plantean las etapas de validación en tres modelos distintos, que se pueden realizar de manera independiente según la necesidad de cada proyecto.
Idea screening
Esta etapa de validación es muy abstracta y está pensada para obtener los primeros insights de stakeholders. En esta fase —que habitualmente tiene una duración de dos o tres semanas—, se realiza la adquisición de valor mediante la demostración de potencial. Los objetivos principales de este modelo son: poner foco a la idea y hacerla comprensible, validar el propósito y testar la aceptabilidad.
Para lograr darle direccionalidad y forma al proyecto, algunas de las herramientas utilizadas son: sketching, rendering & 3D modelling, mock ups digitales y User journey & User case. El coste del Idea Screening suele situarse entre los 1k-10k €.
PoC (Proof of concept)
En esta etapa, de tres a ocho semanas de duración, se produce una adquisición de valor mediante la demostración de factibilidad. El PoC persigue varios objetivos: validar las tecnologías aplicadas y factibilidad, testar la usabilidad y experiencia de usuario, realizar una estimación de costes, refinar la propuesta de valor y validar el modelo de negocio. Además, también se puede utilizar para hacer un test de mercado vía crowdfunding y para generar unas bases de protección intelectual.
El coste del PoC puede situarse entre 4k-50k€ y algunas de las herramientas utilizadas en esta fase son: 3D modelling, mock ups digitales interactivos UX/UI y programación Low Fi.
MVP (Minimum viable product)
El MVP es la adquisición de valor mediante la validación de deseabilidad y usabilidad. Se trata del primer tangible consumible con el que se obtienen las primeras métricas. Debe entenderse como una base sobre la que empezar a aplicar un proceso de mejora progresivo que permita perfeccionar el producto y su eficiencia. Además, es importante que el MVP sea aprovechable para seguir trabajando sobre él y mejorándolo.
Los propósitos principales del Mínimo Producto Viable son: salir al mercado, generar tráfico y comunidad, obtener tracción comercial y primeros KPI’s y, por último, constatar market fit. Esta última etapa tiene una duración de cuatro a veinte semanas y un coste de 15k-100k €.
Pol Fantoba cerró la charla con diez consejos en relación al MVP.
- Evitar lanzar al mercado una solución que no aporte valor o se diferencie de la competencia.
- Establecer plazos con una visión global.
- Validar las funcionalidades básicas del MVP, evitando complicarse más de lo necesario inicialmente.
- Trabajar el MVP con transversalidad. no solo va de funcionalidad.
- Convertir el MVP en un elemento de escucha activa del mercado y el consumidor. Asegurar que el flujo de comunicación se establece a través de los canales adecuados para poder realizar una correcta recopilación de datos.
- Gestionar los datos y medirlos para establecer planes de mejora incremental.
- En la medida de lo posible, tratar de monetizar esta primera solución lanzada al mercado.
- Enfocar el MVP para ahorrar dinero. Un coste añadido ahora puede ser un gran ahorro más adelante.
- Tener en consideración el mindset del UCR-UCD para seguir mejorando.
- Recordar que no hay un sólo MVP posible. El producto físico y digital pueden requerir o permitir MVP’s muy distintos.
