¿Conoces la metodología Product Led Growth? ¿Has utilizado anteriormente estrategias de Growth Hacking? Muchas voces expertas presentan el Product Led Growth (PLG) comparándolo con el Growth Hacking pero lo cierto es que el PLG, como explica Dario Villena – director de inversiones en Kapita, no es otra cosa que la evolución del mismo Growth Hacking.
En palabras de Villena: “El método Growth Hacking viene de combinar marketing con conocimiento de ingeniería y generar hacks para que empresas incluso pequeñas generen más audiencia e impacto. Mientras que el Product Led Growth es la evolución del Growth Hacking porque sigue combinando marketing y conocimiento ingeniero pero le añades el producto al cuál le das un papel protagonista dando prioridad a tus features como canal principal de captación”.
Y ¿por qué se produce esta evolución? Pues para responder a una necesidad. Según los estudios presentados por el experto, el 21% de los productos que se lanzan al mercado no casan con las necesidades de los consumidores y muchas de las features que se ponen a disposición de los usuarios no se utilizan. El PLG nace para a través del propio producto extraer conocimiento y mejorar esta tendencia, no solo a nivel de venta y operativa sino también de producto.
Product Led Growth para SaaS
Los proyectos que se basen en un Saas, un software cómo servicio, son los que más se pueden beneficiar de esta metodología y en donde es más fácil implementarla. Esto no quita que el modelo o partes de él sean también aplicables a otros tipos de productos. Pero en el campo de las SaaS encontramos casos de éxito que han usado PLG como el mismo Slack.
¿Cómo hace slack el PLG? Parte de ofrecer un periodo de prueba gratuito a las y los usuarios para que sean ellos mismo quienes recomienden el producto. Por otra parte, con esta apuesta la compañía consigue reducir costes en demos y formaciones ya que el usuario puede aprender a usar el software de forma autodidacta y a su ritmo.
Así pues, mediante un freemium se consigue dar a conocer el producto, reducir costes y adquirir clientes de forma más rápida y automática. Pero, ¿cuándo y cómo se monetiza?
PLG es la evolución del Growth Hacking para una mayor retención de clientes
El objetivo cómo en cualquier estrategia de venta y producto es captar clientes y retenerlos. Ya hemos visto que una buena práctica para captarlos puede ser el freemium pero para retenerlos hemos de poner otros esfuerzos. En este sentido, Dario Villena, da un part de consejos básicos:
- Tener un product market fit claro. Es decir, haber encontrado la necesidad del usuario y luego iniciar el PLG.
- No añadir features adicionales si no añade un valor muy alto. Para retener al usuario se necesita que esa persona tenga que usar frecuentemente el producto.
- Usar el propio producto como un canal de marketing. A través del Growth Hacking podemos conseguir viralidad, pero además podemos dar incentivos a las recomendaciones como lo hace Dropbox, por ejemplo. Esto es más evidente en el caso de las SaaS ya que no buscan compradores si no usuarios.
- Ofrecer un pricing muy atractivo al principio para que los usuarios lo empiecen a adoptar y podamos obtener feedback del producto. El objetivo es hacer las mejoras pertinentes y aumentar el valor que percibe el usuario, lo cuál también nos permitirá aumentar precios en niveles premium.
- Generar muchas oportunidades, y de alto valor, de upsell.
