Abans de llançar un nou producte o servei al mercat, cal definir clarament les seves característiques, target i competidors. Per dur a terme aquest procés de recerca previ, l'empresa ha de traçar una estructurada estratègia de Go-to-market que permeti el màxim estalvi de temps i de recursos.
El passat 12 de gener Pol Fantoba , Managing Director a Lúcid Design Agency , va compartir al workshop setmanal d'AticcoLab els punts clau del G2M, l'enfocament UCR/UCD i els tres models de validació aplicats en aquesta primera etapa de llançament.
Què és el Go-to-market?
Lúcid Design Agency entén el Go-to-market com el procés de portar al mercat una idea, producte o servei de forma tangible i consumible. Es tracta d'un viatge de recerca, disseny, desenvolupament i validació d'una idea fins al llançament estable al mercat. En altres paraules, són estratègies enfocades a verificar la generació de valor del producte o servei.
Traçar un pla Go-to-Market requereix recursos i temps. En aquest sentit, aquestes estratègies segueixen dos criteris principals: reduir el temps de validació de mercat/consumidor i dedicar recursos només a accions que generin valor.
Quines són les variables a tenir en compte per a un G2M?
El pla de validació del projecte ha d'estar enfocat sobre la base de diversos factors: disponibilitat de recursos interns i externs, característiques del buyer persona, les particularitats del producte o servei i el momentum del mercat i la competència.
Aquells aspectes que han de ser validats són:
- Negoci/Mercat (Viabilitat)
- Usuari/Consumidor (Desitjabilitat)
- Tecnologia (Factibilitat)
- Sostenibilitat social i ambiental (Impacte positiu)
Què és l'enfocament UCR/UCD?
Pel que fa a la metodologia aplicada, Lucid Design Agency basa el seu pla de treball i etapes de validació en dos mètodes: l'UCR (User Centric Research) i l'UCD (User Centric Design). Tots dos tenen com a objectiu adequar el producte o servei a les necessitats concretes de lusuari final. Amb això, busquen tenir una visió holística per aconseguir una validació 360° de la idea.
Partint d'unes observacions inicials, amb aquestes eines es realitza un exercici de recerca i exploració de la culminació intangible amb la materialització de la idea. Per aconseguir una millora incremental és recomanable repetir aquest procediment periòdicament.
A més, tal com va comentar Pol Fantoba, cal centrar-se en la generació d'informació qualitativa per sobre de la quantitativa, prioritzant entendre el “Why”, abans que definir el “What” o el “How”. Els mètodes qualitatius que es poden utilitzar per obtenir aquesta informació són: etnografia, entrevistes 1to1, focus group, observació, enquestes de resposta oberta i desk research.
D'altra banda, per dissenyar un producte que encaixi amb l'usuari i resolgui les seves necessitats, cal adoptar els mindsets següents:
- Observació: posar el focus a les persones, obrir la ment i mirar més enllà del que és evident.
- Practicar l'empatia: per trobar noves solucions cal posar-se al lloc de l'usuari, entenent les vostres necessitats i expectatives. Per això és fonamental conèixer diferents persones, en diferents contextos i llocs.
- Trencar la rutina: evitar l'efecte del túnel que es produeix quan es persegueix un objectiu molt concret. Buscar nous enfocaments i aprenentatges, vivint noves experiències i coneixent gent nova. Sortir de la zona de confort.
- Prova i error: assumir que ens equivocarem. Els errors permeten provar les hipòtesis i construir noves solucions.
- Acceptar l'ambigüitat i abstracció: permetre's a un mateix navegar entre les possibilitats per poder trobar la resposta correcta.
- Converses profundes: evitar el que és superflu i qüestionar els valors i interessos bàsics dels usuaris per trobar aquell valor agregat que diferenciarà el producte o servei de la competència.
- Observar els usuaris extrems: per fer millores de producte disruptives cal analitzar el perfil dels usuaris que a priori no formen part del target del projecte.
- Context: aproximar-se de manera presencial a la realitat de l'usuari.
- Buscar patrons: cercar els principis genèrics de les dades obtingudes, connectant elements o històries similars.
MODELS DE VALIDACIÓ APLICATS
A Lucid Design Agency plantegen les etapes de validació en tres models diferents, que es poden realitzar de manera independent segons la necessitat de cada projecte.
Idea screening
Aquesta etapa de validació és molt abstracta i està pensada per obtenir els primers insights de stakeholders . En aquesta fase -que habitualment té una durada de dues o tres setmanes-, es fa l'adquisició de valor mitjançant la demostració de potencial. Els objectius principals d‟aquest model són: posar focus a la idea i fer-la comprensible, validar el propòsit i testar l‟acceptabilitat.
Per aconseguir donar direccionalitat i forma al projecte, algunes de les eines utilitzades són: sketching, rendering & 3D modelling, mock ups digitals i User journey & User case. El cost de l'Idea Screening sol situar-se entre els 1k-10k€.
PoC (Proof of concept)
En aquesta etapa, de tres a vuit setmanes de durada, es produeix una adquisició de valor mitjançant la demostració de factibilitat. El PoC persegueix diversos objectius: validar les tecnologies aplicades i factibilitat, testar la usabilitat i experiència d'usuari, fer una estimació de costos, refinar la proposta de valor i validar el model de negoci. A més, també es pot fer servir per fer un test de mercat via crowdfunding i per generar unes bases de protecció intel·lectual.
El cost del PoC es pot situar entre 4k-50k€ i algunes de les eines utilitzades en aquesta fase són: 3D modelling, mock ups digitals interactius UX/UI i programació Low Fi.
MVP (Minimum viable product)
L'MVP és l'adquisició de valor mitjançant la validació de la desitjabilitat i la usabilitat. Es tracta del primer tangible consumible amb què s'obtenen les primeres mètriques. S'ha d'entendre com una base sobre la qual començar a aplicar un procés de millora progressiu que permeti perfeccionar el producte i la seva eficiència. A més, és important que el MVP sigui aprofitable per continuar treballant sobre ell i millorant-ho.
Els propòsits principals del Mínim Producte Viable són: sortir al mercat, generar trànsit i comunitat, obtenir tracció comercial i primers KPI's i, finalment, constatar market fit. Aquesta darrera etapa té una durada de quatre a vint setmanes i un cost de 15k-100k€.
Pol Fantoba va tancar la xerrada amb deu consells en relació amb l'MVP.
- Evitar llançar al mercat una solució que no aporti valor o es diferenciï de la competència.
- Establir terminis amb una visió global.
- Validar les funcionalitats bàsiques del MVP, evitant complicar-se més del que cal inicialment.
- Treballar el MVP amb transversalitat. no només va de funcionalitat.
- Convertir el MVP en un element descolta activa del mercat i el consumidor. Assegurar que el flux de comunicació s'estableix a través dels canals adequats per poder fer una recopilació correcta de dades.
- Gestionar les dades i mesurar-les per establir plans de millora incremental.
- En la mesura que sigui possible, tractar de monetitzar aquesta primera solució llançada al mercat.
- Enfocar el MVP per estalviar diners. Un cost afegit ara pot ser un gran estalvi més endavant.
- Tenir en consideració el mindset de l'UCR-UCD per continuar millorant.
- Recordeu que no hi ha un sol MVP possible. El producte físic i digital poden requerir o permetre MVP molt diferents.
